銀行業專題研究报告:破局普惠小微金融,真實触达與輕型获客

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線上模式的焦點是用戶與数据，與傳统銀行比拟，互聯網銀行在普惠小微金融上具有两個上風：1）高增加：在活泼生态支 撑下，互聯網銀行可以或许發掘大量具备黏性的增量客戶，鞭策小微貸款范围高速增加。按照 2020年底互聯網銀行普惠小微貸 款口径下的数据，新網銀行/微眾銀行/苏宁銀行增速為 193% /156% /79%，小微企業客戶数别离為 3.7万戶/56.7万戶/14.0 万戶，增速為 155%/147%/189%，余额和客戶增速均高于傳统銀行。2）深触达：一样依靠生态，互聯網銀行把握了更多非 尺度金融客戶的数据，經由過程账戶举動、谋劃環境等数据更深刻领會自有效戶，實現了對小微企業的充實下沉。2020 年底， 新網銀行/苏宁銀行/微眾銀行的戶均貸款别离為 5.6 万元/6.9 万元/14.1万元，比农商行更加下沉。

小结：傳统銀行依靠場景获客，互聯網銀行操纵生态导流

線上模式必定水平解决了获客本錢的問題，實現了批量輕型获客。分歧于傳统的線下获客方法，大中型銀行依靠線上平台和 場景生态结構遍及触达客戶，風控上連系数字化手腕實現主動审批，使得总體信貸流程加倍輕量化。 從銀行详细實践来看：1）傳统銀行依靠場景获客，今朝大中型銀行重要經由過程自建平台和外部互助两種方法構建場景，一方 面借助自有平台慎密把握企業谋劃和辦理動态，另外一方面增强與當局類機構、金融科技公司品级三方平台互助，構建更加丰 富的場景、数据系统，可是傳统銀行的線上拓客能力與互聯網銀行存在必定差距。2）互聯網銀行操纵生态导流，互聯網銀 行重要背靠股东壮大生态，吸取了大量的活泼小微企業用戶和增信数据，實現了高增加與深触达。

2.3 供给链模式：科技赋能，真實触达企業谋劃

在輕型获客的門路上，銀行不但在摸索泛場景的線上模式，也在针對更精准的場景發力，好比最多見的供给链場景。在供 應链模式下，銀行重要環抱焦點企業，經由過程封锁資金流或節制貨權等方法，由 1到 N 為供给链上下流小微企業供给融資服 務，是以企業間買賣凭證凡是作為銀行的放款根据。重要包含：1）應收账款融資辦事于焦點企業的上遊供给商，銀行以應 收账款作為還款来历，该模式對物流的把控请求较低，應用最為遍及；2）库存融資辦事于具有貨品質押前提的上下流企業， 銀行節制質押貨品，凡是引入第三方物流對貨品履行羁系；3）预支账款融資辦事于焦點企業的下流采購、分销商，銀行代 下流企業（買方）向焦點企業（賣方）付出貨款，担保根本為買方對賣方的提貨權；4）信誉融資没有肯定的抵質押物，以 各方持久营業来往所堆集的信赖為根本。

買賣布景的真實性是供给链模式自洽的根本，但在初期供给链金融表露了大量風控問題。供给链自己具有封锁性、自偿性和 持续性，针對特定行業，經由過程企業聯保聯貸，銀行可以或许實現低本錢的批量获客。但在初期，供给链金融的實践结果欠安，一 方面是由于銀行在供给链获客上過于激進，自動對企業的互保聯保放松了風控，未能监测、辨認出企業的勾搭讹诈，另外一方 面銀行也缺少驗證買賣真實性的杰出手腕，叠加行業集中渡過高，汗青上產生了多起行業层面的供给链危害事務。

陪伴大数据、物聯網、區块链等技能的不竭迭代和利用，銀行對供给链的及時监测和数据追溯加倍落地，供给链風控問題 有望获得更好解决。比年来，銀行加快举行科技投入、構建底层信息能力，為供给链模式的立异供给了可能性，按照銀保监 會的统计数据，2020 年銀行業金融機構信息科技資金总投入到达了 2078 亿元，同比增加 20%。

详细来看，供给链的“四流”（即資金流、信息流、商流和物流）成為銀行最存眷的問題，固然資金流根基在銀行可控范畴 以內，但初期銀行對信息流、商流和物流并未實現杰出的触达。

今朝大中型銀行纷繁增强供给链的科技投入，以更好辨認企業布景真實性。1）辦事模式方面，针對信息流和商流，大中型 銀行主如果經由過程對公的手機銀行、網上銀行等渠道，向企業输出谋劃類的东西，好比结算、定单辦理、財政辦理，經由過程供给 链平台保存企業的谋劃数据；针對物流，銀行主如果經由過程線下终端装备的布控，监测企業的車辆收支、仓储環境，實現物流 的全流程可控。2）技能手腕方面，今朝區块链已成為新型供给链落地功效最集中的范畴之一，因為區块链技能可以或许将信息 上链加密并實現可追溯，确保了数据的真實性與正确性，大行和安全、招行等具备的代表性股分行均推出區块链赋能的供给 链平台，進一步赋能應收账款融資、商業金融等辦事。

以安全銀举動例，作為海內最先提出供给链金融的銀行，公司持久出力于金融科技的利用，現在重要經由過程物聯網技能構建了 更立體的数字收集生态，在把握資金流的根本上，線上經由過程流派、體系保存企業的商流和信息流，線下經由過程终端装备跟踪物 流，使得企業谋劃環境总體可控，并率先在伶俐农業、伶俐車聯等財產落地了供给链實践，2021 年 1-9 月，安全銀行供给 链金融融資產生额 6566 亿元，同比增加 34.5%。

2.3.1 線上構建综合金融生态，實現“获客+轉化”

在線上，安全銀行借助安全團體的综合金融平台批量获得對公用戶，再經由過程各種場景辦事和营销勾當将對公用戶轉化為更 具黏性的客戶。以供给链金融营業為例，安全銀行的線上获客轉化路径為：“数字口袋”用戶→“安全好链”客戶。

1）获客：安全銀行以團體對公流派“数字口袋”作為流量進口，重要整合薪資代發、单子等综合金融場景辦事，不竭晋升 用戶的活泼度和虔诚度。“数字口袋”快速吸引、保存了大量活泼企業用戶，2021年 9月末，“数字口袋” 累计注册谋劃用 戶数 660 万戶，较上年底增加 534.4%，月活用戶数 52 万戶，较上年底增加 132.5%。

2）轉化：線上小微企業用戶經由過程“数字口袋”流派接触“安全好链”平台，利用供给链辦理辦事，轉化為供给链客戶。“平 宁静链”平台重要為供给链上下流链条企業供给融資、结算、現金辦理等辦事，在平台上，焦點企業可以签發電子账单，供给商签收電子账单後可以期待账单到期後焦點企業付款，也能够向銀行申请融資。2021 年 6 月末“安全好链”已累计辦事 1.7 万家企業客戶，融資產生额同比增加 203.8%。

2.3.2 線下打造物聯網数字生态，企業数字化辦事加强黏性

在線下，安全銀交運用物聯網技能赋能小微企業的数字化，實現智能监测和讹诈辨認。2020 年末，安全銀行樂成發射“平 安 1 号”卫星，自立搭建了“星云物聯網平台”数据生态，經由過程终端装备實現對企業什物資產的感知、辨認、定位、跟踪、 监控和辦理，從而丰硕了風控数据的维度，實現了對企業真實谋劃的延续跟踪。今朝，“星云物聯網平台”在伶俐制造、智 慧物流、伶俐車聯、伶俐农業等財產陸续落地，場景和牙痛止痛藥，利用仍在不竭拓展，2021 年 9 月末，接入物聯網装备总数冲破一千 万台，辦事企業客戶超一万戶，支撑融資超 1300 亿元。

以橡胶貨押营業為例，安全銀行利用物聯網技能實現了對橡胶仓储、物流的智能监控和智能预警，為企業供给貨品質押融 資辦事。因為橡胶在贮存進程中可能遭到温度等外界影响，呈現物理化學性子和機器機能的恶化，從而损失利用价值，是以 在貨押营業中，銀行和企業都有對橡胶重量、體积、库位及仓储情况举行监控的需求，但此前大大都環節都寄托人工完成。

1）装备参與、及時监测，获得更周全靠得住的風控数据。在現實操作進程中，經由過程 RFID 射频天線、激光雷达、红外電子围 栏等物聯網装备及堆栈辦理體系（WMS）的参與，實現了對全营業流程的智能监测，真實触达了企業的仓储環境和物流流 程，為銀行風瘦身美容,控供给多维度数据。

2）数字化辦事晋升商品管控效力，加强企業客戶黏性。除此以外，物聯網技能有益于入库/核库/库內羁系/出库等各個環節 的規范，帮忙企業、堆栈、羁系方各介入方解决傳统监控的痛點，如：經由過程雷达监控堆放貨品的及時在库環境，構建库區 3D 模子，對貨品轮廓、體积缩减或變形举行辨認和预警；操纵 RFID 技能辨認貨品不法挪動，并可與 WMS 聯動使得貨品 库位一键可查。

小结：科技赋能真實触达，但必要大量前期投入

咱们所會商的供给链模式在获客和風控上别离有如下特色：1）批量获客：获客bcr娛樂城，上，銀行可以環抱焦點企業批量触达上下流 小微企業；2）真實触达：風控上，應用大数据、物聯網、區块链等科技赋能企業的数字化轉型，線上經由過程供给链平台输出 小微企業辦事东西，保存企業信息流和商流，線下經由過程终端装备和物聯網技能跟踪物流，使得企業谋劃環境总體可控，從而 真實触达企業谋劃環境，必定水平解决了傳统供给链金融的危害监测、危害辨認等問題。 可是，供给链風控以銀行場景和生态系统內的数据為焦點，而場景和生态扶植必要大量前期投入和筹备，存在必定進入壁垒。

总结銀行的立异實践，咱们認為銀行破局普惠小微金融，應當注意真實触达與輕型获客两大關頭能力。 真實触达是普惠小微金融的基石，终极銀行不管經由過程線下、線上仍是供给链去触达客戶，都是為了加倍充實地领會客戶的真 去腳皮神器, 實布景和谋劃環境，從而低落危害本錢。在真實触达的根本上，為了實現更好的本錢管控，晋升谋劃效力，咱们認為線上化、 場景化的輕型获客模式将是将来破局普惠小微金融的關頭標的目的。

是以，将来不管是深耕線下，仍是線上+線下周全结構，銀行都應以真實触达為根底，在此根本上晋升輕型获客能力。咱们 信赖不管是具有强势科技術力和综合場景结構的大中型銀行，亦或是深耕當地的區域型銀行，都可以或许依靠本身資本天赋找 到相契合的成长路径。

3.1 進一步拉近銀企間隔，構建真實触达能力

真實触达是普惠小微金融的基石，终极銀行不管經由過程線下、線上仍是供给链去触达客戶，都是為了加倍充實地领會客戶的 真實布景和谋劃環境，從而低落危害本錢。曩昔很多小微企業呈現危害事務，概况是由于存在銀企信息不合错误称問題，暗地里原 因現實是銀行未能真正触达企業。

在實践案例中，咱们看到具有分歧資本天赋的銀行采纳分歧的方法，引進了多種辦理手腕和技能手腕，實現對小微企業更 進一步的触达。如信貸工場模式引入了集中审批，断绝了危害；線上模式經由過程平台搭建，更慎密地跟踪企業谋劃；供给链模 式操纵物聯網技能，及時、智能地监测企業危害。

1包你發娛樂城，）在線下，銀行依靠地推團队触达企業，實地领會、延续跟踪企業的真實谋劃環境，咱们看到深耕當地的區域型銀行可以或许 實現杰出的真實触达。今朝，傳统銀行廣泛都保存線下地推的获客方法，部門根植當地的區域型銀行充實阐扬了人熟地熟的 上風，從而更好實現真實触达。如常熟銀行等區域型銀行在當地铺设了大量網點和地推團队，周全笼盖本地的小微企業，形 成當地谋劃的竞争力。同時，區域差别必定水平上會影响銀行所面對的信貸需求，但銀行可以經由過程不竭下沉、發掘客戶，更 大水平地開辟當地市場，從而鞭策小微信貸范围的增加、有用管控危害，是以銀行的真實触达能力相當首要。